Cesta k obchodnímu partnerství: Průvodce úspěšného obchodníka

Kvalitní obchodní vztah není jen jednorázová transakce – je to vzájemně prospěšné partnerství, které staví na důvěře, otevřené komunikaci a porozumění potřebám obou stran. Silné obchodní vztahy zajišťují stabilitu a dlouhodobou spolupráci, která přináší přidanou hodnotu nejen jednotlivým obchodníkům, ale i firmám jako celku.

Pro obchodníka znamená kvalitní vztah s klientem větší ochotu spolupracovat, loajalitu a vyšší pravděpodobnost uzavírání dalších obchodů. Pro klienta přináší jistotu, že pracuje s partnerem, který rozumí jeho specifickým potřebám a aktivně hledá způsoby, jak mu pomoci růst. Z dlouhodobého hlediska se firmy díky pevným vztahům vyhýbají vysokým nákladům na akvizici nových zákazníků, posilují svou reputaci a vytvářejí strategická partnerství, která přinášejí nové obchodní příležitosti.

 

Celková struktura programu

6x 8hodinový workshop – celkem 48 hodin intenzivního tréninku

• • Každý workshop se zaměřuje na specifickou oblast B2B prodeje, počínaje základy a obchodními strategiemi až po pokročilé vyjednávací techniky a uzavírání obchodu. Workshopy zahrnují teorii, praktická cvičení a simulace, aby účastníci nejen porozuměli konceptům, ale dokázali je ihned aplikovat. Konkrétní koncepce jednotlivých workshopů najdete níže.
  • Přínos:
    • Poskytuje systematické vzdělání, které začíná od základů a postupně buduje pokročilé dovednosti.
    • Umožňuje účastníkům osvojit si strukturovaný prodejní proces a všechny fáze obchodního cyklu.
    • Zaměřuje se na rozvoj měkkých dovedností (komunikace, vyjednávání, zvládání námitek) a jejich propojení s tvrdými dovednostmi (analýza trhu, tvorba obchodních strategií).

 

6x 1hodinový mentoring – celkem 6 hodin individuální podpory

• • Každý účastník absolvuje individuální hodinu mentoringu po každém workshopu, kde má možnost konzultovat své specifické otázky a případy s mentorem. Probírá se aplikace naučeného na reálné obchodní situace, výzvy, kterým čelí, a možnosti rozvoje.
  • Přínos:
    • Umožňuje personalizovanou podporu a zpětnou vazbu zaměřenou na konkrétní potřeby jednotlivých účastníků.
    • Poskytuje možnost probrat vlastní obchodní případy a získat rady šité na míru.
    • Pomáhá překonávat individuální překážky a dodává účastníkům sebedůvěru v jejich dovednosti

 

1x stínování obchodníka na schůzce – praktická zkušenost

• • Stínování probíhá ve formě přímého doprovodu účastníka na obchodní schůzku s klientem. Mentor sleduje interakce, poskytuje zpětnou vazbu a analyzuje konkrétní kroky obchodníka. Po schůzce probíhá rozbor a mentor nabízí doporučení pro zlepšení.
  • Přínos:
    • Umožňuje účastníkovi vidět své dovednosti v praxi pod dohledem zkušeného mentora.
    • Poskytuje realistický náhled na silné a slabé stránky obchodníka v reálném prostředí.
    • Zajišťuje okamžitou a přesnou zpětnou vazbu na skutečnou interakci s klientem, což má velký dopad na další rozvoj obchodníka.

 

Konkrétní koncepce jednotlivých workshopů

Workshop 1: Úvod do B2B prodeje a budování základů

Cíl:

• Účastníci porozumí specifikům B2B prodeje, naučí se správně identifikovat cílovou skupinu a stanoví si obchodní cíle. Vypracují základní obchodní plán.

 

Obsah

• Co je B2B prodej a jak se liší od B2C
• Rozdíly v rozhodovacím procesu, délka prodejního cyklu, role vztahů.
• Proč je důležité porozumět strukturovaným nákupním procesům ve firmách.
• Definice role obchodníka v B2B prodeji
• Kdo je obchodník a co se od něj očekává (příprava, výzkum, proaktivita)
• Význam odbornosti a expertízy při jednání s B2B klienty
• Identifikace cílové skupiny
• Segmentace trhu (oborová klasifikace, obrat, velikost firmy)
• Tvorba person (osob s rozhodovací pravomocí) a analýza jejich potřeb
• Praktické cvičení: Mapování rozhodovacích osob v modelovém případě
• Stanovení obchodních cílů
• Definování SMART cílů a nastavení metrik pro úspěch
• Praktické cvičení: Stanovení cílů pro individuální prodejní plány
• Vypracování základního obchodního plánu:
• Co obsahuje obchodní plán a jak ho strukturovat
• Praktický úkol: Vytvoření plánu zaměřeného na konkrétní segment

Výstupy

• Každý účastník si odnáší definici své cílové skupiny a první verzi obchodního plánu.

 

 

Workshop 2: Budování důvěry a vztahů s klienty

Cíl

• Naučit se techniky budování důvěry a vztahů, zvládnout první kontakt s klientem a naučit se správně prezentovat hodnotu nabízeného řešení.

 

Obsah

• Budování důvěry v B2B vztazích
  • Jak se důvěra buduje a co ji může rychle narušit.
  • Zásady efektivní komunikace: autenticita, konzistence a transparentnost.
• Efektivní oslovení klienta
  • Jak vytvořit zajímavý a personalizovaný „elevator pitch“.
  • Tvorba správné vstupní zprávy (e-mail, telefonát).
  • Praktické cvičení: Simulace prvního kontaktu (osobní nebo online).
• První schůzka s klientem
  • Příprava na schůzku: Zásadní jsou správné otázky
  • Jak začít, strukturovat a vést schůzku (postavení obchodníka jako partnera).
  • Praktické cvičení: Příprava scénářů pro první schůzku.
• Zjišťování potřeb a aktivní naslouchání
  • Jak správně analyzovat potřeby klienta pomocí otevřených otázek.
  • Techniky aktivního naslouchání a práce s neverbální komunikací.
  • Praktické cvičení: Identifikace potřeb a tvorba hodnotové nabídky.
• Prezentace řešení
  • Jak prezentovat řešení jako odpověď na zjištěné potřeby.
  • Tvorba příběhu (storytelling) v obchodní prezentaci.
  • Praktické cvičení: Příprava a prezentace návrhu řešení.

 

Výstupy

• Účastníci zvládnou efektivně navazovat kontakt, vést první schůzku a prezentovat hodnotu pro klienta.

 

Workshop 3: Prodejní cyklus od A do Z

Cíl

• Naučit se strukturovaný prodejní proces a vypracovat individuální strategii pro konkrétní obchodní případ.

 

Obsah

• Fáze prodejního cyklu:
  • Průchod fázemi od identifikace příležitosti, přes kvalifikaci leadu až po uzavření.
  • Specifika B2B nákupních procesů a jak je sladit s prodejním cyklem.
• Identifikace příležitostí a leadů
  • Techniky generování a kvalifikace leadů (pomocí CRM nástrojů).
  • Práce s analytikou: Kdy je správný čas oslovit lead.
  • Praktické cvičení: Tvorba strategie lead managementu.
• Prezentace hodnoty a přizpůsobení se klientovi
  • Jak vytvořit hodnotovou nabídku na základě specifik firmy.
  • Jak pracovat s firemními prioritami a potřeby různých rozhodovacích osob.
  • Praktické cvičení: Přizpůsobení prodejní prezentace.
• Praktická aplikace na konkrétním obchodním případě
  • Rozbor obchodního případu: Práce ve skupinách a návrh prodejní strategie.
  • Simulace obchodního cyklu od prvního kontaktu po uzavření.

Výstupy

• Každý účastník si odnáší konkrétní prodejní strategii pro svůj případ.

 

Workshop 4: Řešení námitek a vyjednávací strategie

Cíl

• Naučit účastníky identifikovat a efektivně zvládat námitky klientů a osvojit si klíčové vyjednávací strategie pro B2B prostředí.

 

Obsah

• Identifikace a pochopení námitek
• Rozpoznání hlavních druhů námitek (cena, autorita, potřeba, čas).
• Jak analyzovat příčiny námitek a připravit se na ně.
• Techniky zvládání námitek
• Osvědčené techniky: „Feel-Felt-Found“, „Reframing“, „Yes, But“ a „Boomerang“.
• Praktické cvičení: Simulace námitek a jejich řešení
• Vyjednávací strategie
• Strategie Win-Win, ZOPA a technika „Anchoring“.
• Praktické cvičení: Simulace vyjednávání s modelovými scénáři.
• Práce s tlakem a manipulací
• Typické manipulační techniky a jak na ně reagovat.
• Praktická aktivita: Modelové situace a nácvik zvládání manipulace.
• Simulace náročného obchodního jednání
• Účastníci si prakticky vyzkouší celý proces: od zvládání námitek po vyjednávání.
• Zpětná vazba a rozbor jednání od lektora a ostatních účastníků.

Výstup

• Účastníci zvládnou reagovat na námitky, použít vyjednávací strategie a efektivně čelit manipulativním taktikám v reálných situacích.

 

 

Workshop 5: Efektivní uzavření a follow-up 

Cíl

• Naučit účastníky rozpoznat signály připravenosti klienta k nákupu, zvládnout různé uzavírací techniky a vybudovat efektivní plán poprodejní péče pro dlouhodobou spolupráci.

 

Obsah

• Úvod do uzavírání obchodu
• Jak rozpoznat signály připravenosti klienta k uzavření (verbální a neverbální).
• Nejčastější překážky při uzavírání a jak jim předejít.
• Ideální načasování uzavření a jak poznat, kdy už jednat.
• Uzavírací techniky
• Direct Close: Přímá žádost o uzavření („Přejete si začít od příštího týdne?“).
• Alternative Close: Nabídnutí možností, aby klient udělal rozhodnutí („Vyhovuje Vám lépe čtvrtek nebo pátek?“).
• Assumptive Close: Jednání, jako by už klient souhlasil („Pošlu Vám smlouvu k podepsání?“).
• Summary Close: Shrnutí všech klíčových bodů a přínosů před uzavřením.
• Praktické cvičení: Účastníci si techniky procvičí ve dvojicích, následně zpětná vazba od lektora a kolegů.
• Prevence neúspěchu při uzavírání
• Jak zvládat obavy klienta z investice, změny nebo rizika.
• Techniky pro udržení zájmu a řešení nerozhodnosti (časový tlak, dodatečné nabídky).
• Jak předejít tomu, aby se obchodní jednání „rozpadlo“ na poslední chvíli.
• Follow-up: Zajištění dlouhodobé spolupráce
• Plánování následných kroků: Kdy a jak se klientovi znovu ozvat po uzavření.
• Jak si zajistit reference a další příležitosti (připomenutí, přání, děkovné zprávy).
• Praktické cvičení: Účastníci vytvoří konkrétní follow-up plán pro své klienty.
• Praktická simulace uzavření obchodu
• Účastníci ve skupinách simulují kompletní uzavření obchodu od shrnutí přínosů po řešení poslední námitky.

 

Výstupy

• Účastníci zvládnou identifikovat správný moment k uzavření obchodu, používat různé uzavírací techniky a vytvoří si vlastní follow-up strategii pro dlouhodobou péči o klienty.

 

Workshop 6: Řešení konkrétního obchodního případu od A do Z

Cíl

• Umožnit účastníkům aplikovat všechny získané znalosti a dovednosti na reálném obchodním případu, od prvního kontaktu s klientem až po závěrečnou prezentaci a vyjednávání.

 

Obsah

• Výběr a analýza konkrétního obchodního případu
• Každý účastník si přinese vlastní obchodní případ, nebo obdrží modelový scénář.
• Analýza potřeb klienta: Jaké jsou cíle klienta, klíčové body rozhodování a potenciální překážky.
• Definování cílů: Co je ideálním výsledkem jednání? Jaká cesta povede k úspěchu?
• Příprava obchodní strategie
• Tvorba prodejního plánu: Jak oslovit klienta, klíčové argumenty, plán prezentace.
• Identifikace klíčových rozhodovacích osob a tvorba mapy vlivu.
• Stanovení předpokládaných námitek a jejich řešení.
• Praktické cvičení: Týmy vytvoří strategii pro svůj případ a připraví si osnovu prezentace.
• Tvorba prezentace hodnoty
• Jak strukturovat obchodní prezentaci: Problém – řešení – přínos.
• Jak využít storytelling a konkrétní případové studie.
• Praktické cvičení: Každý tým připraví prezentaci hodnoty a její argumentační linku.
• Řešení klíčových námitek
• Skupiny identifikují hlavní potenciální námitky klienta.
• Příprava odpovědí na námitky a trénink vyjednávání.
• Praktické cvičení: Role-playing: Řešení námitek a návrh argumentace.
• Prezentace celého obchodního případu
• Každý tým představí svou strategii, prezentaci a vyjednávací taktiku před ostatními a mentorem.
• Simulace jednání: Týmy prezentují své návrhy a řeší případné námity od klienta.
• Zpětná vazba: Poskytnutí zpětné vazby na prezentaci, styl a vyjednávání.
• Závěrečná analýza a zpětná vazba
• Reflexe: Co se podařilo a co bylo výzvou? Diskuse nad různými přístupy.
• Návrhy pro optimalizaci: Mentor doporučí možnosti vylepšení.
• Diskuse o osvědčených technikách a jejich praktickém využití.

 

Výstupy

• Účastníci si osvojí celý proces řízení obchodního případu, naučí se efektivně prezentovat svou strategii a získají praktickou zkušenost s řešením složitých situací.