Anatomie rozhodování

"Nic v životě není tak důležité, jak si myslíte, že je důležité, když o tom přemýšlíte."

Naše rozhodování není tak racionální, jak si myslíme. Naopak – drobné podněty, emoce nebo třeba první nabídka, kterou slyšíme, mají mnohem větší vliv. Naučíte se, jak využít sociální důkaz, aby lidé důvěřovali tomu, co nabízíte. Dozvíte se, proč omezený čas nebo počet kusů v nabídce zvyšují její atraktivitu, a jak „efekt kotvení“ ovlivňuje vnímání hodnoty. Ukážeme si také, proč lidé často volí přednastavené možnosti a jak toho využít k lepší prezentaci vašich řešení.

Nebudeme ale jen u technik – zaměříme se i na roli emocí, které v rozhodování často převažují nad logikou. Zjistíte, jak díky pozitivním emocím budovat důvěru a loajalitu. A nakonec si vysvětlíme, jak drobné změny v tom, jak komunikujete, dokážou zásadně ovlivnit rozhodnutí druhé strany. Čeká vás praktický a srozumitelný pohled na to, jak lidé přemýšlí, co je motivuje, a jak toho využít v každodenní komunikaci – ať už jednáte s klienty, kolegy nebo obchodními partnery.

 
 Cíle kurzu: 

• Porozumět rozdílu mezi racionálním a emocionálním rozhodováním
• Zjistit, jak omezená racionalita a drobné podněty ovlivňují lidské chování
• Naučit se, jak různé způsoby sdělení ovlivňují volbu a vnímání druhé strany
• Využívat principy rozhodování a emocí k budování loajality a důvěry

Kurz vám přinese: 

• Vhled do toho, jak lidé přemýšlí, co je motivuje a jak reagují na různé způsoby prezentace a komunikace
• Pochopení, jak drobné změny v komunikaci mohou zásadně ovlivnit rozhodnutí druhé strany
• Praktické tipy, jak pracovat s nejistotou, námitkami a nerozhodností při jednáních 

Osnova: 

• Základní principy chování
  • Rozdíl mezi racionálním a emocionálním rozhodováním
  • Jak omezená racionalita ovlivňuje rozhodovací procesy
• Důležitost drobných podnětů v rozhodování
  • Role kontextu a okolností při formování rozhodnutí
  • „Drobná změna – velký dopad“
  • Klíčové behaviorální principy v rozhodování
• Sociální důkaz
  • Jak vliv okolí a skupinové normy ovlivňují rozhodnutí.
  • Využití recenzí, hodnocení a doporučení jako přesvědčovacího nástroje.
• Efekt nedostatku
  • Jak omezený čas nebo množství zvyšují atraktivitu nabídky.
  • Psychologický mechanismus „strachu z promeškání“
• Efekt kotvení
  • Jak první nabídka nebo srovnání ovlivňuje vnímání hodnoty
  • Příklady využití v běžné praxi
• Efekt výchozího nastavení
  • Proč lidé často volí přednastavené možnosti
  • Jak tento princip využít v komunikaci
• Kognitivní disonance a rozhodovací jistota
  • Jak lidé řeší rozpor mezi svými přesvědčeními a rozhodnutími
  • Snížení nejistoty pomocí garancí nebo jasného hodnotového sdělení
• Jak kontext ovlivňuje rozhodování
  • Priming – podvědomé ovlivňování
  • Jak drobné podněty před rozhodnutím (např. slova, obrázky) formují volbu.
  • Rámování rozhodnutí
  • Jak prezentace stejné informace odlišně ovlivňuje rozhodování (např. zisk vs. ztráta)
  • Efektivní způsob komunikace s důrazem na pozitivní výhody
• Efekt kontrastu
  • Jak pořadí a srovnání nabídek ovlivňuje vnímání výhodnosti
  • Vytvoření „návnadové nabídky“ pro zvýšení atraktivity nabízeného
• Emoce a jejich vliv na rozhodování
  • Rozhodují role emocí v chování
  • Proč emoce často převažují nad racionálním rozhodováním
  • Jak využít pozitivní emoce k posílení loajality a důvěry
• Efekt okamžité odměny
  • Proč lidé upřednostňují okamžitou výhodu před dlouhodobými benefity